开启耐火材料的一带一路征程

2018-01-24 15:09:28 0

  郑州市瑞沃耐火材料有限公司(以下简称”瑞沃耐火”)成立于2002年,被认定为了“高新技术企业”。拥有钢铁冶金、有色金属、建材、煤焦化、电力行业五大系列耐火材料产品,及一支经验丰富的现场施工队伍。于内服务于中机集团、秦冶重工、中国大重等国际工程总包企业,于外成为法国埃赫曼康密劳、台湾台塑集团、印尼苏钢集团、越南和发钢铁的国际采购网络成员。让国产的耐火材料插上腾飞的翅膀,开启耐火材料一带一路的征程。

  作为郑州瑞沃的总经理,丁丰收先生如何带领郑州瑞沃在国际市场闯出一片天地?让我们走近瑞沃。

  瑞沃丁总:记得一次在北京,一家在印度有着百年传承企业的董事长问我:为什么选择进入了耐火材料行业?我回答他:我出生在河南省巩义市,是中国最具备耐火材料资源优势和产业优势的地方之一,我的家附近就有耐火材料工厂,我从小听着压砖机的声音长大,从学校出来之后就直接进入了耐火材料行业。

  我感受到,在耐火材料行业从业时间越长就会越喜欢这个行业,这个行业有学不完的知识、有每天要面对的新挑战。当前形势下,经济界大咖纷纷在表述:新工业、新经济,其核心内容是:摒弃传统的大规模流水线制造,倡导创新驱动、定制化、服务型的新型工业化。我们可以看到在我们耐火材料行业一直是创新驱动的,例如巩义的耐火材料行业也曾因为创新能力引领多年行业风潮,目前又被别人的创新所取代,我们的行业一直以来就是需要充分创新的行业;行业内的我们都知道,同样型号的钢包在不同的钢厂用不同内衬材料、同一座高炉在不同冶炼条件下用不同的无水炮泥,这不就是个性的定制化吗?无论是内销或是外贸,耐火材料的现场服务都是重要的环节,特别是组合砖和不定形耐火材料更离不开现场服务。世界上没有所谓的好行业或者坏行业,一直陪伴我们成长的就是最好的,我认为耐火材料行业不是过剩行业,而是时下新工业概念的典型代表,我们不能放弃自己熟知的事情而去从事陌生的行业,一定要充满自信、充分热爱我们的行业。

  今天您访谈的主题是“开启耐火材料一带一路的征程”,作为内陆地区小城市的我能走上一带一路,我一直心存感激,感谢我们伟大的国家和这美好的时代!感谢中机、感谢秦冶!感谢所有的朋友和机缘,挚诚的感谢!

  耐材之窗王艳茹:丁总,请您对瑞沃耐火的组织架构、运营产品,市场定位、销售模式做下简单的介绍。

  瑞沃丁总:谢谢!为了适应国外市场,在组织架构方面我们设置了国际运营部,统筹协调对外事务;设置了执行部,衔接国际运营部,对内负责合同执行和服务的协调;我们的技术部和售后服务部均是垂直管理。

  我们运营的产品能够涵盖炼铁、炼钢方面需要的大部分耐火材料品种,拥有自主技术的高炉热风管道综合长寿方案、高炉保养维护用低温固化系列材料、无水炮泥、高导热自流浇注料、钢包整体浇注等近二十项国家发明专利;在陶瓷、玻璃行业,我们有白刚玉砖、锆刚玉砖、氧化铝空心球砖等;在水泥行业我们主要提供系列低温固化耐磨浇注料;在煤焦化和电力行业我们主要提供系列轻质保温砖和不定形耐火材料。这些产品从功能分类好像很多,如果从材质分类其实就是“铝硅+碳”系列的产品。

  市场定位我们是以“一带一路”区域的国际市场开发为主要目标,对相关高温工业提供成套解决方案、耐火材料的成套供货、现场技术指导及施工服务。

  瑞沃国际市场的销售坚持使用自主品牌,销售模式是以线上线下推广相结合、以直接销售和代理销售相结合,实现市场的开拓。国内吨钢承包的供货结算模式我们也正在向国外推广,瑞沃在越南就对一家钢厂从炼铁到炼钢全线的耐火材料进行承包供货和服务。

  耐材之窗王艳茹:瑞沃耐火与印尼苏钢有合作,在印尼与国内的现场施工有什么差别吗?专业术语的沟通是否能够顺利进行?

  瑞沃丁总:说到印尼苏钢,我要特别表达对苏钢集团董事长苏用发先生的感谢和敬意!我的第一次出国就是苏先生全程安排的,是带我走上“一带一路”的贵人。苏先生是印尼苏钢集团的创办人,苏钢集团在印尼拥有多项基础工业产业,在印尼创建有一所中文大学以传播中华文化,并且苏先生回国资助故乡建设学校、捐建苏武纪念馆。苏先生是印尼著名的企业家、慈善家、社会活动家。中国60周年国庆大阅兵时,苏先生被邀请登上了天安门观礼台,作为华侨代表体会到了来自祖国的最高礼遇和荣耀。

  我们在印尼苏钢服务的高炉是印尼国家的第一座高炉、是东南亚最大的镍铁高炉,这座高炉在建设时我们就开始进行供货和服务。在国外现场的施工,沟通肯定是非常不方便的,特别是专业术语让人很难理解,在这方面我们走过弯路。后来我调整思路,在每次施工前做出施工作业指导书并翻译,尽量把过程中的细节用数据分解量化、表述规范清楚,在施工前与外方相关人员开衔接会议。我们这样改进之后,不但方便沟通、有效减少了工作中发生问题的机率,而且施工质量和使用效果也比之前有明显的提升。

  耐材之窗王艳茹:近年来,国际贸易摩擦不断,反倾销、反补贴、反垄断屡见不鲜,您通过什么方式规避国际贸易风险?能否举例说明一些处理分歧的方式?

  瑞沃丁总:从贸易摩擦的角度讲,我们的耐火材料行业是最好的工业。耐火材料是比较小众的工业品,高温使用的条件定义耐火材料严谨的科技属性,资源分布限制了耐火材料的生产地域。意思是说我们的行业比较封闭而且应用的技术及安全要求很高,这个行业不是谁都可以参与竞争的,也不是可以大批量流水线生产的;再加上资源的局限,很多没有相关资源国家没有生产耐火材料的条件。

  我们能做好的正是“一带一路”沿线区域所需求的,我们相关的地方政府和企业,要认清耐火材料行业的优势,要对我们的优势传统产业充满信心。

  关于贸易摩擦可能是大宗的耐火原料出口会遇到此类问题,而我们所做的耐火材料终端产品还没遇到过贸易壁垒和分歧的问题。

  耐材之窗王艳茹:3月6日,国家发展和改革委员会主任何立峰表示,“一带一路”建设推进三年多来,取得了很好的成效,我国对“一带一路”沿线国家的对外投资现已超过了500亿美元。“一带一路”倡议已得到世界上100多个国家和国际组织的响应和支持。” “一带一路”究竟给我们耐火材料行业和企业带来了哪些利好?

  瑞沃丁总:习总书记所倡导的“一带一路”战略是一项伟大的工程、是惠及全人类的事业!我们可以看一下近几百年的历史,世界上所有其他国家强大后,向落后国家输出的是殖民、战争、掠夺、愚弄和压迫,而我们的“一带一路”则是在输出协同发展的理念,输出人才、技术、管理、投资和先进的生产力,我们是在是在帮助落后的国家实现工业化、实现经济发展和人民富裕;在这个过程中我们帮助第三世界国家释放出的生产力和消费力,也帮助发达国家解决物质供应和市场销售渠道,只有我国才是真正的授人以"渔",我们的"一带一路"会为全人类赢得更加均衡、更加和谐的国际大环境。

  目前瑞沃已经在印尼注册建设耐火材料工厂、在越南注册了工程技术公司、在印度有了稳定的合作伙伴。在国内耐火材料行业上游原料环保治理、下游钢企限产的情况下,瑞沃耐火2016年的销售收入比上年度增长了38%,这就是“一带一路”带给瑞沃最实在的利好。下一步我们将放大我们的渠道优势,帮助更多有意愿的企业走出去发展,帮助更多的国家实现工业化,使世界上更多的人民受益。当然,我也希望“银耐联”能为世界上更多的企业、更多的人民服务。

  耐材之窗王艳茹:2016年我国耐火材料产量2010.3万吨,碱性、铝硅质、其他耐火制品出口总量在160.29万吨,出口量占总产量的7.97%,占比不到10%。请丁总谈谈,我国耐火材料具备哪些优势,还需摒弃哪些劣势,才能将耐火材料的出口做到量和质的共同提升?

  瑞沃丁总:对于这个问题,我特别想说一下“三鹿奶粉”事件,我们有没有想一下“三鹿奶粉”事件的受益人是谁?因为物美价廉的理念,我们要求选择低价;因为低价竞争,我们的企业需要掺假;掺假的奶粉使我们的儿童遭殃家庭受伤;掺假使企业关闭员工离散奶农破产!究竟谁是受益者?我们的招投标竞价模式是发达国家输入给我们的,我们乐此不疲用着这个舶来的游戏规则,买方不断的提质压价,卖方忍气吞声承受着各种成本的上涨。我们的买方可以只关注品质而忽略价格么?“三鹿奶粉”事件告诉我们:可以的!三鹿的倒闭拖垮了我国的整个奶粉产业,国人不计成本的利用各种渠道购买国外奶粉,外资奶粉终于赢得了我们这个十四亿人口市场的饕餮盛宴!其实我们的耐火材料行业每天都在上演类似于“三鹿奶粉”事件的故事,降价到最后将会是谁受益?

  回到您的问题吧,刚才您说了几个关于耐火材料出口的数据,说实话这些数据我没有研究,我掌握的一个情况是在世界十大耐火材料企业里,没有一个中国品牌,而中国却是耐火材料资源的最大开采国和耐火材料产品的最大消耗国。其实是我们牺牲环境、牺牲资源、牺牲市场去成就了外资品牌的强大,而且我们的某些地方政府也热衷于把政策和资源配置给他们。您刚才说的出口160万吨,我不知道其中多少是以中国品牌出口的。我想说的是,与外资大鳄相比我们的耐火材料出口没有任何优势,我们的优势全被低价竞争给扼杀了!因为利润微薄,我们没有研发能力、没有品牌、没有管理体系、没有先进的制造能力、没有融资渠道,我们的资源优势和人口红利也正在消失。

  试问我们的耐火材料销售经理,谁见过外资品牌的同行参与我们的低价竞争而且以低价取得合同的?他们输送来的观念和规则而他们不参与,只看我们搏杀。我们的耐火材料企业必须摒弃低价竞争的理念,寻找差异化需求以实现合理利润,撸起袖子苦练内功去完善管理、打造品牌、提升环保、增加科研投入,内因的强大才是真正的强大,只有自我强大后才能不参与低价竞争、不参与行贿、不被买方降价压款,才能赢得政策、赢得资源、赢得发展空间,这样我们的行业才能形成良性循环,我们的良性循环其实更关乎买方利益,避免他们某一天不计成本的去满世界买耐火材料。真心希望我们的行业尽快出现自主的旗舰品牌及企业,无论内销或出口皆能做到质量、数量、效益得共同提升。

  耐材之窗王艳茹:感谢丁总的畅谈,期待与您及贵司有更广泛的合作!

 

  瑞沃丁总:谢谢,谢谢您的访谈!

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关于我们

瑞沃耐火成立于2002年,被认定为中国高新技术企业,并获得了ISO、CE等多项认证以及20+项专利证书。瑞沃致力于通过技术创新服务国际高温工业,所服务印尼项目被CCTV“新闻直播间”专题报道,被行业媒体《耐材之窗》称为“一带一路的先行者”。

瑞沃为100余家客户提供产品及服务,客户遍及中国、土耳其、印尼、越南、法国、德国、印度、加蓬、台湾等一带一路区域,与欧美日耐火品牌厂商同平台竞争并赢得市场。瑞沃在国际市场服务中积累了丰富的经验和自信。

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